Быстрые продажи дорогих товаров в торговом зале
Аудитория тренинга: администраторы магазина, менеджеры торгового зала, продавцы
Цели и задачи тренинга:
-
Помочь участникам овладеть умениями и навыками выявления особенностей покупателя для использования скрытых способов влияния на него в процессе продажи;
-
Научить продавцов работать со «сложными» (по их мнению) покупателями;
-
Повысить результативность продаж товаров с высокой стоимостью, снять у продавцов «чувство вины» за дорогой товар в магазине.
В чем особенность данного тренинга? В чем его преимущество?
-
Четкая алгоритмизация, сразу ясно что делать. Нет воды.
-
Мотивация на увеличение прибыли
-
95% практическая отработка. Конкретные примеры, готовые решения.
-
Ориентация на результат.
Программа
Качества продавца
-
Принципы успешности в продажах.
-
Качества успешного продавца
-
Четыре типа продавцов по критериям активность и клиентоориентированность.
-
Стратегия профессионального развития продавца.
Этапы продажи
-
Алгоритм продажи.
-
Лестница продаж: 7 ступеней.
-
Демонстрация алгоритмов продаж.
-
Защита проектов.
Установление контакта
-
Технология «Пять уровней контакта».
-
Отработка и закрепление ключевых точек контроля в установлении контакта.
-
Пять шагов приветствия.
-
Вербальный контакт.
-
Невербальный язык.
-
Отработка невербального поведения.
Выявление потребностей
-
Важность правильного понимания покупателя.
-
Айсберг принятия решения.
-
Разграничение потребность и мотив (критерий выбора).
-
Пять критериев выбора покупателя.
-
Техники выявления потребностей.
-
Пять ключевых вопросов. Открытые, альтернативные и закрытые вопросы.
-
Игра «Угадай «Кто?», угадай «Что?».
-
Пять техник активного слушания. Важность резюмирования.
Презентация
-
Пять принципов презентации.
-
Структура презентации: 5 шагов.
-
Техники убеждения. Разграничение характеристик, преимуществ и выгод.
-
Игра «Презентуй товар».
Работа с возражениями
-
Что такое возражения и как к ним относиться.
-
Причины появления возражений.
-
Пять шагов алгоритма снятия возражений.
-
Индивидуальная отработка типичных возражений.
-
Групповая отработка сложных возражений.
Допродажи. Продвижение карт лояльности
-
Стимулирование покупки.
-
Пять принципов продажи сопутствующего товара.
-
Соревнование «Список сопутствующих товаров».
-
Игра «Продай сопутствующий товар».
-
Пять шагов алгоритма продвижения карт лояльности.
-
Игра «продай карту»
Завершение сделки
-
Способы завершения продаж.
-
Пять шагов алгоритма прощания с покупателем.
-
Зачем важно, одобрять выбор покупателя?
-
Как оставить положительные эмоции после завершения покупки у покупателя?
-
Отработка умения завершать продажу.
В результате обучения участники получат:
-
Знания о типах продавцов и, как следствие, понимание ключевых направлений собственного развития.
-
Понимание общего алгоритма продаж.
Приобретут умения:
-
Располагать к себе покупателя.
-
Выявлять его потребности.
-
Убеждать.
-
Снимать сомнения.
-
Продавать сопутствующий товар.
-
Завершать продажу.
Методы проведения тренинга: лекционные тематические блоки, практические упражнения, диагностические и обучающие игры, разбор кейсов и их интеграция.
Каждый участник получает: раздаточный материал для работы, сертификат.
Варианты проведения:
Открытая группа (аудиторное обучение)
Продолжительность: 2 дня, 16 часов, с 10:00 до 18:00 ч.
Стоимость: 7900 руб на одного участника
Даты проведения: см. расписание тренингов
Корпоративное обучение (только для сотрудников Вашей компании)
Продолжительность: 2 дня, 16 часов, с 10:00 до 18:00 ч.
Стоимость рассчитывается индивидуально и зависит от состава группы и количества участников
Даты проведения: по договорённости.
Количество мест в группе ограничено.
