Продажи стоматологических услуг в клинике
Что должен сделать врач стоматологической клиники, чтобы пациент, пришедший на консультацию, начал лечение здесь и сейчас? Об этом пойдёт речь на нашем тренинге.
Цели и задачи тренинга:
-
повысить количество пациентов, остающихся на лечение после первичной консультации;
-
разобрать и отработать техники консультативных продаж;
-
помочь докторам выстроить коммуникацию с пациентами так, чтобы пациент захотел к вам возвращаться и рекомендовал вас своим знакомым.
Кто участники: врачи стоматологической клиники различных специализаций, руководители, ассистенты врачей.
В программе тренинга:
На чём «выстраивается» финансовое благополучие стоматологической клиники:
-
Как пациенты выбирают клинику и врача. Потребности пациентов стоматологической клиники.
-
«Жизнь или кошелёк?» Имидж врача и продажи.
-
Этапы продажи на первичной консультации. «Ошибки» врачей, приводящие к оттоку пациентов.
Вступление в контакт с пациентом:
-
С чего начинается доверие и взаимопонимание между врачом и пациентом. Психологические особенности. Алгоритм установления контакта
-
Техники эффективной коммуникации: действия врача, что говорим и как говорим.
Практика: отработка техник установления контакта с пациентом.
Раскрытие пациента и выявление потребности:
-
Что такое потребность, виды потребностей: явные, скрытые, неактуализированные.
-
Типы пациентов по каналам восприятия, их мотивы и критерии выбора.
-
Вопросы, которые помогут Вам подобрать «ключ» к пациенту и найти с ним «общий язык».
-
Какая не врачебная информация нужна врачу, чтобы правильно аргументировать план лечения данному пациенту.
-
Техники активного слушания и слова маркеры.
-
Применение метода СПИН при продаже дорогостоящих планов лечения.
Практика: отработка этапа выявления потребности в упражнениях.
Презентация плана лечения:
-
Техники и способы убеждения.
-
Сколько вариантов плана лечения необходимо предложить пациенту.
-
Цена и ценность. Как и в какой момент озвучиваем стоимость.
Практика: применение техник, тренировка в упражнениях.
Работа с возражениями пациентов:
-
Разбор ситуации: пациент соглашается с планом лечения, однако на назначенный приём не приходит.
-
Что такое «возражение», виды и причины по которым они возникают. Особенности возражений пациентов и способы нейтрализации возражений ещё до их появления.
-
Алгоритм работы.
Практика: разбор кейсов и отработка участниками типичных возражений.
Методы проведения тренинга: мини-лекции, дискуссии, практические задания, ролевые игры и упражнения, основанные на реальном бизнес-опыте. Каждому участнику выдаются методические материалы.
Варианты проведения:
Корпоративное обучение (только для сотрудников Вашей компании)
-
Продолжительность: от 1-го дня и более
-
Стоимость рассчитывается индивидуально и зависит от продолжительности обучения, состава группы и количества участников
-
Даты проведения: по договорённости.
Количество мест в группе ограничено.
