Часто причиной снижения продаж в компании является неумение менеджеров работать с прямыми отказами и сопротивлениями клиентов. Технология, используемая в тренинге, специально создана для того, чтобы менеджеры могли предотвращать отказы клиентов или снимать их в случае возникновения. В процессе обучения отрабатываются поведенческие шаблоны, которые помогут менеджерам в конкретных ситуациях. Например:
вызвать у клиента желание приобрести товар, когда, казалось бы, явная потребность в товаре у клиента отсутствует;
сформировать у клиента потребности приобретать более дорогой товар и т.д..
Тренинг представляет собой сплав передовых технологий и жизненного опыта и на 90% состоит из различных кейсов и практических заданий.
Аудитория тренинга: менеджеры по продажам, телемаркетологи, торговые представители, рынок В2В.
Цели:
Повысить результативность продаж «холодным» и сопротивляющимся клиентам за счет использования продуктивных способов работы.
Увеличить среднюю сумму продажи за счет умения аргументировать стоимость товара и умения продавать сопутствующие товары компании, ориентировать клиента на покупку более дорогого товара.
Программа 1 день
1 блок: Введение в тренинг. Возражение в технологии продажи:
Технология продажи - 7 шагов
Классификация возражений (виды, типы)
Предотвращение отказа - технология ИГЛА
2 блок: Тайм менеджмент
Тайм-менеджмент: план переговоров (телефонные переговоры и личная встреча с клиентом)
Целеполагание СТАРТ - ФИНИШ
Психологическая подготовка к переговорам
Холодные звонки: выход на первых лиц / принимающих решение лиц компании
Практика: тренировка навыка целеопределения переговоров
3 блок: Управление клиентом
Техника ответа на возражение «Оазис»
Генерализация потребностей
4 блок: Практика: Алгоритм ответа на возражения в рамках телефонных переговоров
Программа 2 день
1 блок: Закрепление
2 блок: Форма возражения «ОТКАЗ»
Нейтрализация отказа как возражения
Ледокол - работа с прямыми отказами
Аудиенция – развитие отношений
Анализ переговоров
Практика: отработка технологий в упражнениях
3 блок: Личная встреча с клиентом
Этапы личной встречи
Подготовка
Первое впечатление
Невербальное общение при работе с клиентом
4 блок: Стимуляция продажи
Стимулирование спроса: 5 основных инструментов
Завершение переговоров, подведение итогов
5 блок: Итоговая практика - подготовка и проведение переговоров с отработкой типичных возражений клиента
Методы проведения тренинга : лекционные тематические блоки, практические упражнения, диагностические и обучающие игры, разбор кейсов и их интеграция.
На тренинге менеджеры узнают:
Как поступать в случае отказа со стороны клиента;
Как использовать преимущества собственной компании;
Как эффективно планировать свою работу;
Как понять особенности клиента;
Как формировать у клиента потребности и обходить сопротивление;
Овладеют умением:
Находить индивидуальный подход к клиенту;
Занимать в продаже лидерскую позицию;
Преодолевать сопротивления;
Повышать субъективную ценность товара и управлять восприятием цены.
Снимать сложные возражения и отказы.