Работа с возражениями: продажа начинается тогда, когда клиент сказал - НЕТ

Работа с возражениями: продажа начинается тогда, когда клиент сказал - НЕТ

Часто причиной снижения продаж в компании является неумение менеджеров работать с прямыми отказами и сопротивлениями клиентов. Технология, используемая в тренинге, специально создана для того, чтобы менеджеры могли предотвращать отказы клиентов или снимать их в случае возникновения. В процессе обучения отрабатываются поведенческие шаблоны, которые помогут менеджерам в конкретных ситуациях. Например:

• вызвать у клиента желание приобрести товар, когда, казалось бы, явная потребность в товаре у клиента отсутствует;

• сформировать у клиента потребности приобретать более дорогой товар и т.д..

Тренинг представляет собой сплав передовых технологий и жизненного опыта и на 90% состоит из различных кейсов и практических заданий.

Аудитория тренинга: менеджеры по продажам, телемаркетологи, торговые представители, рынок В2В.

Цели:

• Повысить результативность продаж «холодным» и сопротивляющимся клиентам за счет использования продуктивных способов работы.

• Увеличить среднюю сумму продажи за счет умения аргументировать стоимость товара и умения продавать сопутствующие товары компании, ориентировать клиента на покупку более дорогого товара.

Программа 1 день

1 блок: Введение в тренинг. 

• Технология продажи товара

• Практическое задание «Точка отсчета»

• Индивидуальный подход, основанный на типах личности

• Как найти подход к каждому клиенту

2 блок: Тайм менеджмент

• Общая подготовка

• Целеполагание СТАРТ - ФИНИШ

• Определение приоритетов

• План переговоров

3 блок: технология ИГЛА: Предотвращение отказа 

• Телефонные переговоры

• Начало переговоров

• Стратегия- профилактика сопротивления

• Интрига – предотвращение отказа

• Идентификация – установление доверия

• Инициатива – переход

4 блок: Управление клиентом

• Генерация потребностей – выявление факторов влияния

• Воронка вопросов «оазис»

• Генерализация потребностей

• Выявление потребностей покупателей и способы их продуктивной утилизации

• Пример: типичный диалог по первой стратегии

Программа 2 день

1 блок: Закрепление

• Отработка навыков подготовки к продаже

• Отработка навыков типирования клиентов

• Отработка навыков управления голосом

• Отработка навыков установления контакта с «холодным» клиентом

2 блок: Нейтрализация отказов 

• II Стратегия – реанимация сделки

• Ледокол - работа с прямыми отказами КОБРА

• Аудиенция – развитие отношений

• Анализ переговоров

• Пример: типичный диалог по второй стратегии

3 блок: технология СПИРТ: подъем желаний

• Этапы личной встречи

• Проверка подготовки к встрече Технология Спирт

• Ситуация: личный контакт (управление ситуацией + невербальный компонент сообщения при продаже)

• Пробуждение потребности

4 блок: Стимуляция продажи

• Извлечение ценностей и следствий

• Решение ситуации – стимулирование спроса.

• Тактика «развития» клиента 

• Отработка максимальных продаж 

• Завершение переговоров: подведение итогов

Методы проведения тренинга : лекционные тематические блоки, практические упражнения, диагностические и обучающие игры, разбор кейсов и их интеграция.

На тренинге менеджеры узнают: 

• Как поступать в случае отказа со стороны клиента;

• Как использовать преимущества собственной компании;

• Как эффективно планировать свою работу;

• Как понять особенности клиента;

• Как формировать у клиента потребности и обходить сопротивление;

Овладеют умением: 

• Находить индивидуальный подход к клиенту;

• Занимать в продаже лидерскую позицию;

• Преодолевать сопротивления;

• Повышать субъективную ценность товара и управлять восприятием цены. 

• Снимать сложные возражения и отказы.

Тренер

Сергей Власов