Стандарт делового визита: как обеспечить рост продаж?
Одним из эффективнейших способов продажи являются личные прямые продажи. Почему это так и в чем заключены секреты, обеспечивающие результат, вы узнаете (и не только узнаете, но и научитесь применению) на этом тренинге.
Аудитория: торговые представители
Основное содержание
1. Подготовка:
-
Целеполагание SMART.
-
Организация и планирование работы на маршруте.
-
Уникальное коммерческое предложение.
-
Документы. Карта клиента.
-
Презентер.
-
Анализ совершенной работы
2. Оценка и оформление торговой точки:
-
Позиционирование товара в торговом зале.
-
Выкладка товара.
-
Размещение POSM.
-
Сроки годности и ротация товара.
-
Товарный запас.
-
Товар лицом.
-
«Горячие места» на уровне глаз.
-
Группировки товара.
-
Количество фейсингов.
3. Установление контакта:
-
Доверие клиента.
-
Начало продажи.
-
Контакт с новым клиентом.
-
Контакт со старым клиентом.
-
Позиции в продаже.
-
Невербальный язык.
4. Оценка особенностей клиента:
-
Определение ключевых типов потребителей.
-
Открытые, закрытые, альтернативные, уточняющие вопросы.
-
Рефлексивное, нерефлексивное слушание.
-
Базовые потребности клиентов.
-
Выявление потребностей покупателей.
-
Использование потребностей клиента при продаже.
5. Презентация товара, демонстрация выгод:
-
Структура презентации.
-
Метод «ХПВ».
-
Анализ свойств товара.
-
Перевод свойств товара в выгоду для клиента.
-
Отработка стратегии убеждения.
6. Приёмы работы с возражениями:
-
Быстрый способ войти в доверие
-
Эмоциональный способ.
-
Ссылки на нормы.
-
Повторение и смягчение.
-
Смена роли клиента.
-
Приведение примеров.
-
Игровая провокация.
-
Отработка типичных возражений.
7. Завершение продажи, планирование результатов:
-
Способы завершения продаж.
-
Способы расширения продажи, допродажи.
-
Сдвиг в прошлое. Сдвиг в будущее.
-
Планирование результата работы оценка результата.
Ожидаемый результат от тренинга:
-
участники научатся применять результативные технологии управления процессом личных продаж,
-
научатся выгодно представлять товар,
-
презентовать его выгоды,
-
эффективного преодолевать возражения клиента,
-
смогут достигать более высоких результатов в случаях продаж трудным клиентам.
Методы проведения тренинга: ролевые игры, командная и индивидуальная работа с бизнес – кейсами.
Каждый участник обеспечивается раздаточными и методическими материалами по теме тренинга.
Варианты проведения:
Открытая группа (аудиторное обучение)
-
Продолжительность: 2 дня, 16 часов, с 10:00 до 18:00 ч.
-
Стоимость: 8500 руб на одного участника
-
Даты проведения: см. расписание тренингов
Корпоративное обучение (только для сотрудников Вашей компании)
-
Продолжительность: 2 дня и более
-
Стоимость рассчитывается индивидуально и зависит от продолжительности обучения, состава группы и количества участников
-
Даты проведения: по договорённости.
Количество мест в группе ограничено.