Техники розничных продаж в салоне мебели
Аудитория тренинга: продавцы-консультанты, менеджеры-дизайнеры, руководители салонов.
Цели и задачи тренинга:
-
Повысить конверсию салона за счёт грамотной работы продавцов-консультантов с покупателями;
-
Разобрать и отработать на практике эффективные приёмы и техники продаж, применяемые в мебельной рознице.
Программа:
Кто такой Продавец и Зачем он нужен в магазине:
-
Ваш магазин «глазами покупателя» (анализ стилей продаж в салонах мебели)
-
Основные качества успешного продавца. Что должен знать продавец-консультант, чтобы продавать хорошо.
-
Как люди покупают мебель (потребности, страхи, сомнения).
-
Этапы продажи мебели, цели и задачи продавца на каждом этапе, особенности продажи.
Покупатель пришёл в салон. Вступление в контакт с покупателем:
-
Какие действия и фразы продавцов «отпугивают» покупателей.
-
Психология установления контакта в магазине, умение «читать» настроение людей. Типы покупателей.
-
Как начать общение с покупателем (действия, слова, создание атмосферы доверия). Варианты установления контакта с покупателями мебельных салонов.
Практическое задание: Удачные фразы для начала контакта (генерируем варианты и отрабатываем в упражнениях).
Чего хочет покупатель? Выявление потребности:
-
Что такое потребность, виды потребностей: явные, скрытые, неактуализированные.
-
Типы покупателей по каналам восприятия, их мотивы и критерии выбора.
-
Какая информация о потребностях покупателя нужна для продажи. Техники активного слушания.
Практика: упражнения по применению техник.
-
Группы вопросов для выявления потребности. Как работать с двумя и более покупателями, выбирающими мебель для всей семьи. Способы «посадить» покупателя для составления дизайн-проекта.
-
Может ли продавец-консультант повлиять на выбор покупателя. Применение метода СПИН.
Практическое задание: «Правильные вопросы», создаём свою цепочку вопросов и отрабатываем в упражнениях.
Презентация мебели/дизайн-проекта покупателю:
-
Презентация мебели на основе «характеристик-преимуществ-выгод» для покупателя.
-
Роль эмоций и рациональных аргументов при выборе мебели.
Практика: Разбор техник и отработка в упражнениях.
У покупателя есть сомнения и возражения? Работа с возражениями:
-
Причины возражений при покупке мебели.
-
Алгоритм работы с возражениями.
Практика: разбор кейсов и отработка участниками типичных возражений покупателей. Создание банка возражений.
- «Покупатель ушёл, но обещал вернуться». Как сделать так, чтобы за покупкой он вернулся именно к Вам?
Завершение продажи и оформление покупки:
-
Как перейти к оформлению заказа. Сигналы, говорящие о том, что покупатель «готов».
-
Предоставление информации по доставке и сборке мебели. Сервисные фразы, которые необходимо говорить покупателю.
Методы проведения тренинга: интерактивные лекции, дискуссии, мозговые штурмы, ролевые игры, упражнения, примеры из практики и т.д.
Варианты проведения тренинга:
Открытая группа (аудиторное обучение)
-
Продолжительность: 1 день, 8 часов, с 10:00 до 18:00 ч.
-
Стоимость: 5900 руб на одного участника
-
Даты проведения: см. расписание тренингов
Корпоративное обучение (только для сотрудников Вашей компании)
-
Продолжительность: 1 - 2 дня и более
-
Стоимость рассчитывается индивидуально и зависит от продолжительности обучения, состава группы и количества участников
-
Даты проведения: по договорённости.
Количество мест в группе ограничено.