Директор магазина сегодня. Управление в рознице
Уникальный курс рассказывает, как организовать работу в магазине таким образом, чтобы максимум времени, сил и энергии руководителей посвящалось главному — управлению продажами в магазине!
Как "зарядить" магазин на продажи и получать максимальный результат.
Примеры из практики работы российских и западных розничных компаний, методы, способы и реальные процедуры, которые помогут вам поднять эффективность работы на небывалую высоту. И конечно множество бланков, форм, шаблонов и инструкций для облегчения процесса внедрения!
Цель программы:
Повышение управленческих компетенций директоров магазинов, управляющих сети, собственников и кадрового резерва.
Задачи программы:
- Выявить необходимые управленческие компетенции в розничной торговле и пути их развития;
- Отработать технологии работы с бизнес-процессами в розничной торговле;
- Научиться выстраивать систему контроля, используя разные инструменты;
- Научиться планировать продажи в магазине и считать показатели эффективности сотрудников;
- Научиться технологиям работы с персоналом (мотивация, выстраивание коммуникаций, делегирование, постановка задач, контроль).
Темы тренинга:
Тема 1. Что сегодня происходит на рынке?
- Рынок розничной торговли под микроскопом.
- Ключевые тенденции, которые не оставляют выбора.
- Каким должен быть менеджер в розничной торговле?
На сегодняшний день рост количества магазинов приводит к ситуации, когда конкуренция основывается не на обладании уникальным товаром, а на предоставлении уникального сервиса (остальные факторы выбора также влияют, но не в такой степени). Таким образом, покупатель начинает выбирать не столько там, где лучше товар (товар везде более-менее одинаков), а где лучше с ним поработали, где создали более подходящую для покупателя атмосферу в магазине.
Рост количества магазинов оказывает и свое влияние на рынок труда. Все бОльшее количество вакансий приводит к необходимости снижать требования к кандидатам, происходит «размытие» профессии.
В продавцы обычно идут те, кому некуда идти. Продавцов «от природы» не так много, как хотелось бы нам. Сейчас кризис отчасти повлиял на рынок в положительную сторону для работодателя (больше возможность выбора), однако качество персонала при этом существенно не улучшилось, потому что, как правило, на рынок первыми выходят менее квалифицированные сотрудники.
Практика: В данном блоке мы включаем работу в мини-группах с последующей групповой дискуссией, одна из основных задач выявление ситуации на рынке и необходимые управленческие навыки для менеджера.
Тема 2. Для чего я прихожу в магазин?
- Поведение покупателей и адекватный ответ.
- Какие действия приводят к увеличению оборота.
- Почему мой магазин не выполняет план продаж.
В своей повседневной работе менеджер выполняет большое количество разных задач, причем обычной является ситуация, при которой менеджеру в нагрузку идет целый набор функций, отношения к продажам не имеющим. В целом, большинство линейных менеджеров делится на две группы:
- Слишком много отчетов, бумаг, заявок и задач. Менеджер забывает о продажах и целиком превращается в советского директора в отдельном кабинете.
- Слишком мало управленческих действий. Менеджер работает как один из продавцов большую часть своего времени, а его управленческие задачи сводятся к паре отчетов в головной офис.
Оба этих случая являются перекосом и необходимо иметь сбалансированного менеджера.
Каждому участнику необходимо рассмотреть свой рабочий день, понять к какому краю шкалы он больше тяготеет.
В идеальной ситуации, которую вполне можно сделать реальной, у менеджера существует 5 ролей. После разбора этих ролей необходимо проанализировать свой день, записанный ранее, понять какие там есть роли и насколько это соответствует оптимальной пропорции затрат времени.
Практика: В данном блоке распишем и проанализируем фото рабочего дня директора магазина.
Тема 3. Бизнес-процессы розницы в фокусе
- Стандартизация процессов. Наставничество и адаптация сотрудников.
- Инструкции, которые помогут коммуницировать с сотрудниками.
- Как правильно составить графики работы.
В связи с увеличивающейся конкуренцией в рознице растет необходимость выделения своего магазина из ряда других, При этом если создается или существует сеть, то дополнительно необходимо создание единого образа сети в глазах покупателей. Тем самым мы подтверждаем свою уникальность. Поэтому возникают единые стандарты для сетей. В реальности стандарты являются правилами игры. И когда эти правила едины для всех, становится понятно, как действовать вне зависимости от того, в каком магазине своей сети ты находишься. А понятность правил приводит к прозрачности управления.
При внедрении стандартов всегда возникает ситуация, когда у сотрудников накапливаются опасения. Перечень опасений: - роботы/зомби, - всегда одно и то же, - все одинаковые и т.п. Как снять эти опасения у своих сотрудников. Как общий вывод – любые стандарты – это организация себя и своих сотрудников, позволяющая высвободить ресурсы для процесса продаж.
Практика: работа в мини-группах для составления актуального плана наставнической работы в магазинах Заказчика. Также будет проведено демонстрационное упражнение на составление мастер-графика выхода сотрудников.
Тема 4. Контроль под правильным углом
- Как правильно выстроить систему контроля в розничной торговле?
- «Кнут и пряник» – классика жанра. Работает в вашем бизнесе?
- Инструменты практического контроля.
- Правила предоставления обратной связи сотрудникам.
Дисциплина и порядок обеспечивают продажи, при этом эти процедуры не являются чем-то страшным или угнетающим.
Выполняется только то, что контролируется. Любой организованный процесс эффективно работает только тогда, когда есть система контроля. Правила эффективного контроля. Начинать вводить контроль лучше всего с дисциплины. Какие могут быть дисциплинарные стандарты, как по ним работать. Для остальных стандартов лучшим инструментом является чек-лист, какие могут быть чек-листы, как ими пользоваться.
Контроль под собой всегда подразумевает наличие обратной связи. Правила обратной связи. Тренировка обратной связи.
Практика: Групповая дискуссия на реализацию инструментов контроля сегодня. Практическая адаптация системы, предложенной тренером. Индивидуальная работа – ситуационная игра «Как я предоставляю обратную связь сегодня?» с последующим обсуждением.
Тема 5. Планирование продаж в магазине
- Какие действия приводят к увеличению оборота.
- Почему мой магазин не выполняет план продаж.
- Какие показатели эффективности актуальны и управляемы?
- Как рассчитать план продаж на смену?
- Ежедневный контроль выполнения плана
1. Из чего состоит доход магазина
- >по каким показателям раскладывается доход магазина
- >как влияет каждый показатель
2. На что может повлиять менеджер магазина (какие показатели и как зависят от него)
ВЫВОД: необходимо научиться работать с внутренними показателями продаж (ср. чек, количество чеков, конверсия и т.п.)
Магазин существует для того, чтобы приносить доход. Доход определяется рядом показателей: средний чек, конверсия, количество чеков, количество товаров в чеке и т.п. Разбираемся с каждым показателем, решаем задачи, показывающие как влияет каждый показатель на итоговый доход магазина.
Менеджер магазина может влиять на каждый из этих показателей, причем главной задачей для менеджера является анализ того, что будет более приоритетным и на чем стоит сконцентрировать усилия.
План на месяц в сумме денег – это лишь общие цифры. Чтобы понять, как его выполнять, нужно произвести разделение (съесть слона по кусочкам). Понедельная разбивка плана, учет дней недели. Разбивка плана по продавцам и по показателям.
Сравнение показателей продавцов со средними по магазину. Составление личного плана по показателям для каждого продавца, как объяснить ему этот план. Ежедневный и еженедельный контроль выполнения плана, построение общих таблиц для сравнения и наглядности результатов.
Практика: В этом блоке проводится демонстрационные упражнения на применение технологий планирования и аналитики планов продаж. Работа в мини-группах – разбор кейса по выявлению KPI и повышению эффективности сотрудников.
Тема 6. Мотивация
- Материальна и нематериальная мотивация.
- Как же «заставить» их улыбаться?
- Целевые мотивационные мероприятия для повышения продаж.
Мотивационное ядро человека устроено из 3 групп мотивов: деньги, интерес к работе, коллектив. Деньги – только одна из составляющих. За деньги покупается наличие сотрудника на работе. К тому же к уровню зарплаты происходит быстрое привыкание, и потребности достаточно быстро перерастают возможности. Деньги – гигиенический фактор.
При этом интерес к работе у продавца сложно обеспечить какими-то суперсложными задачами или функциями, поскольку работа типовая. Поэтому задача менеджера – обеспечить интерес к работе и соответствующую атмосферу в коллективе через устраивание «праздника» на работе. Матрица «деньги-интерес». Для эффективной мотивации сотрудников необходим баланс между всеми группами мотивов.
Примеры нестандартных подходов к мотивации сотрудников.
Практика: Данный блок мы начнем с ситуационной игры и последующего обсуждения мотивации сотрудников, затронем материальные и нематериальные факторы. Тема насыщена конкретными примерами из практики тренера. Большое задание в мини-группах на реализацию идеи 5 ключевых этапов мотивации персонала в сфере обслуживания.
Каждый участник семинара получит:
- Уникальные знания
- Раздаточный материал
- Сертификат
- Возможность обменяться опытом с коллегами
- Изрядную порцию кофе или чая, сытный обед
- Гору позитива и хорошего настроения
Продолжительность семинара - 2 дня, с 10 до 18 ч.
Кол-во участников в группе: до 20 чел.
Стоимость семинара - 19900 руб. на одного участника
Тренинг проводит: Пляшешников Алексей
Тренер
Фотогалерея
