Продажи в магазине одежды
Аудитория: продавцы-консультанты, администраторы салонов-магазинов (одежда, обувь, аксессуары).
Цели и задачи тренинга:
-
повысить средний чек и конверсию магазина через освоение продавцами-консультантами техник продаж и эффективного обслуживания покупателей;
-
повысить коммуникативные компетенции продавцов;
-
разобрать алгоритм работы с возражениями покупателей и сложные ситуации, возникающие в процессе продажи.
В ПРОГРАММЕ:
Кто такой Продавец и Зачем он нужен в магазине?
-
Магазин одежды «глазами покупателя» (анализ ситуации в магазинах одежды нашего города).
-
Основные качества успешного продавца.
-
Особенности продажи одежды. Что должен знать продавец-консультант, чтобы продавать хорошо.
-
Этапы розничной продажи и «психология» продаж.
Покупатель пришёл в магазин одежды. Вступление в контакт с покупателем:
-
Как начать общение с покупателем? Активность и «навязчивость» — где граница?
-
Умение «читать» настроение людей (невербальные сигналы). Типы покупателей.
-
Какое поведение и фразы продавцов отрицательно влияют на покупателей.
-
Как стать «своим» для покупателя уже на первом этапе продажи.
Практическое задание: Удачные фразы для начала контакта (генерируем варианты и отрабатываем в упражнениях).
Чего хочет покупатель? Выявление потребности:
-
Что такое потребность, типы потребностей: явные, скрытые, неактуализированные. Может ли продавец на них повлиять в процессе продажи?
-
Типы покупателей по каналам восприятия, их мотивы и критерии выбора. Роль продавца и особенности работы с разными типами покупателей при выборе одежды.
-
Правильные вопросы (подбираем свои варианты).
-
Техники активного слушания, слова-маркеры (тренировка в упражнениях).
Практическое задание: Отработка этапа в ролевых играх и упражнениях.
Покупатель выбирает товар. Презентация и примерка одежды, продажа других моделей из коллекции:
-
Что такое презентация, цели и задачи продавца на этом этапе продажи.
-
Ошибки продавцов на этапе презентации. Что необходимо сделать продавцу, чтобы покупатель захотел и начал примерку одежды?
-
Роль эмоций и рациональных аргументов в пользу выбора покупателя.
-
Как делать допродажи, что нужно говорить консультанту.
-
Разбор техник и отработка в упражнениях.
У покупателя есть сомнения или возражения? Эффективная методика работы с возражениями:
-
Причины возражений и «адекватная реакция» продавца на них.
-
Алгоритм работы с возражениями. Формируем свой «банк» возможных возражений.
Практическое задание: Отработка возражений в ролевых играх и упражнениях.
Завершение продажи и оформление покупки:
-
Работа со «сложными» покупателями («семейными парами», «агрессивными», «не знают чего хотят» и т.д.)
-
Допродажи на кассе. Как сделать так, чтобы покупатель ушёл счастливым не с одной покупкой, а с несколькими?
Методы проведения тренинга: мини-лекции, дискуссии, мозговые штурмы, ролевые игры и упражнения, примеры из практики и т.д.
Каждый участник получает:
-
раздаточный материал для работы,
-
сертификат.
Варианты проведения:
Открытая группа (аудиторное обучение)
-
Продолжительность: 1 день, 8 часов, с 10:00 до 18:00 ч.
-
Стоимость: 5900 руб на одного участника
-
Даты проведения: см. расписание тренингов
Корпоративное обучение (только для сотрудников Вашей компании)
-
Продолжительность: 1 - 2 дня и более
-
Стоимость рассчитывается индивидуально и зависит от продолжительности обучения, состава группы и количества участников
-
Даты проведения: по договорённости.
Количество мест в группе ограничено.
